Una
vez efectuada la venta, la psicología ha
demostrado que en muchos casos el cliente pasa por un proceso de
"disonancia cognoscitiva" esto es, el cliente tiende a arrepentirse o
a sentir remordimiento por la compra realizada. Lo anterior podría desencadenar
una devolución o anulación del pedido y por lo tanto se hace necesario
posicionar en la mente de los clientes lo acertado que él estuvo al realizar la
compra. Confirmar la compra e invitarle a que regrese es, entonces un paso con
el que se cierra exitosamente el proceso de la venta.
La confirmación.
Después
que el dinero está en la caja registradora, usted ya no es un vendedor. Tiene
la oportunidad de ser la primera persona que le diga al cliente que tomó la
decisión correcta. No pierda la oportunidad de cimentar la venta.
La invitación.
En
la segunda parte del proceso, debe invitar al cliente a que regrese a su
tienda. También puede pedirle que si regresa que lo vaya a visitar.
Juntarlo todo.
La
confirmación:
Nombre
al cliente por su nombre.
Use
"Yo" y "Usted"
Confirme
que la compra fue una buena decisión.
La
invitación.
Haga
un acuerdo.
Invite
al cliente a regresar a su tienda.
Entonces todo Junto seria así:
Sr.
Martínez, pienso que tomó la decisión adecuada. Este reconstituyente le hará
muy bien a su esposa. Me haría un favor? (espere la respuesta del cliente) La
próxima vez que este por aquí, podría platicarme que tan bien esta su señora? Me encantaría
saberlo!
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