Ganar Clientes: 2012

¿Cómo ganar clientes?

¿Cómo ganar clientes?, es una pregunta que se hacen muchas personas por la crisis financiera mundial que estamos atravesando, y por ello tenemos que estar constantemente innovando ideas, proyectos, propuestas, diseños. Siempre buscando la forma de generar más clientes de forma exitosa.

Algunos puntos a tener en cuenta son:

Buscar nuevas Ideas, nuevos mercados, oportunidades de negocio abarcando lugares y personas con distintas edades.

Siempre demostrar la diferencia y los beneficios que ofrecemos.

Mejorar constantemente las charlas, reuniones con nuestros supervisados, empleados. Mantenerlos motivados para que produzcan y vendan un producto completo en forma eficaz y rápida.

Hoy en día es necesario estar en contacto con la tecnología, por ello debes estar en contacto y usar todo tipo de medio tecnológico como, foros, redes sociales, mails, contacto instantáneos. Ya que algunas personas les resultan mucho más cómodas esta forma de contacto que hoy en día es un furor a nivel mundial.

Siempre concentrarse en lo que nuestro cliente busca, captar cual su necesidad, de esa forma podrás saber que ofrecer, como ofrecerlo y en qué momento es el indicado. Porque cada cliente es distinto, tienen distintos tiempos y formas de actuar.

Siempre mantenerse confiado y seguro de lo que ofreces, ya que si titubeas en algún momento durante la explicación o en alguna pregunta que te realicen, eso muestra una puerta abierta de inseguridad del producto, entonces tendrás un 70 % que no contraten tu servicio o tu producto.

Siempre estar preparado y escuchar palabra por palabra, y estar adelanto a nuestro potencial cliente por las preguntas que pueda realizar, así demostras seguridad en tu producto y no dudara en contratarlo.

Recuerda que siempre hay clientes buenos y malos, no por ello tendrás un siguiente cliente o el resto del día de la misma forma. Lo importante es adaptarse a cada uno de ellos.

Poniendo en práctica todo lo aprendido hasta el momento, se te hará muy fácil ganar clientes en muy poco tiempo.

El pensamiento positivo para ganar buenos clientes

El inventario del pensamiento positivo.

ü Sé que hay un poder que me trasciende y del cual puedo sacar fuerzas.
ü Estoy comprometido con mis compañeros y los respeto.
ü No permito que mis errores me desanimen.
ü Les doy a los demás tiempo para que encuentren sus propias soluciones.
ü Tengo las ganas de cumplir planes y proyectos en mi trabajo.
ü Veo los sucesos individuales en mí trabajo como parte de un plan superior.
ü No permito que el peligro o las crisis me paralicen.
ü Mantengo controladas mis emociones.
ü Digo la verdad.
ü No permito que la duda afecte mi búsqueda de una meta de equipo.
ü Poseo ética en mí trabajo.
ü Me debo a mí comunidad y le estoy sirviendo bien.
ü Defiendo posiciones impopulares si considero que son meritorias.
ü Utilizo el mismo criterio para medir mi propio comportamiento y el comportamiento de los demás.
ü Hago un esfuerzo consciente para reaccionar sin alterarme.
ü Me despierto sintiéndome emocionado acerca del día que me aguarda.
ü Reacciono ante el estrés con autocontrol.
ü Me estimula buscar necesidades de mis compañeras y llenarlas.
ü Me mantengo en contacto con mis metas.
ü Afronto los desafíos con una sensación de control.
ü Mantengo el curso, incluso cuando las cosas se tornan inciertas.
ü Asumo tareas que no me interesan, pensando en que me salgan bien.
ü De las amenazas saco oportunidades.
ü Nunca considero a mis compañeros de trabajo enemigos.

Ganar Clientes con un buen trato personalizado

Parte de ser un buen vendedor profesional exitoso es el trabajo hecho con el cliente cuando se va. A continuación hay seis formas únicas para recorrer la milla extra que incrementará sus ganancias con muy poco esfuerzo.

1. Tarjetas de agradecimiento escritas a mano por usted.

2. Hacer llamadas telefónicas de seguimiento.

3. Mandar la información de artículos nuevos.

4. Tarjetas de ocasión.

5. Tarjetas de eventos.

Sí tomas en cuenta estos sencillos pasos muy pronto empezaras a ganar clientes con un buen trato personalizado.

Fase de confirmaciones e invitaciones.

Una vez efectuada la venta, la psicología ha demostrado que en muchos casos el cliente pasa por un proceso de "disonancia cognoscitiva" esto es, el cliente tiende a arrepentirse o a sentir remordimiento por la compra realizada. Lo anterior podría desencadenar una devolución o anulación del pedido y por lo tanto se hace necesario posicionar en la mente de los clientes lo acertado que él estuvo al realizar la compra. Confirmar la compra e invitarle a que regrese es, entonces un paso con el que se cierra exitosamente el proceso de la venta.

La confirmación.

Después que el dinero está en la caja registradora, usted ya no es un vendedor. Tiene la oportunidad de ser la primera persona que le diga al cliente que tomó la decisión correcta. No pierda la oportunidad de cimentar la venta.

La invitación.

En la segunda parte del proceso, debe invitar al cliente a que regrese a su tienda. También puede pedirle que si regresa que lo vaya a visitar.

Juntarlo todo.

La confirmación:

Nombre al cliente por su nombre.

Use "Yo" y "Usted"

Confirme que la compra fue una buena decisión.

La invitación.

Haga un acuerdo.

Invite al cliente a regresar a su tienda.

Entonces todo Junto seria así:

Sr. Martínez, pienso que tomó la decisión adecuada. Este reconstituyente le hará muy bien a su esposa. Me haría un favor? (espere la respuesta del cliente) La próxima vez que este por aquí, podría platicarme que tan bien esta su señora? Me encantaría saberlo!

Técnicas de cierre de Venta

Para ayudarlo a cerrar una venta, hay varias lineas y técnicas de cierre. Estas se pueden ajustar a las diversas circunstancias y dependiendo de la clase de clientes que tiene. Por esta razón, al saber más técnicas que se le presenten. Aprenda y practique las técnicas hasta que se sienta cómodo de usarlas. Después pueden ir añadiendo otras gradualmente.

El cierre-cualquier de los dos:

Preguntando. Su pago es en efectivo o con tarjeta? o, Le gustaría éste o el otro?

El cierre reflexivo:

Si un cliente le pregunta, Lo tiene en azul? Usted cierra diciendo, Lo prefiere en azul?

El cierre asumido:

Cuando no hay resistencia, vaya directamente al cierre. Esto es llevar la mercancía a la caja registradora y esperar que el cliente lo siga.

El cierre con terceras partes:

A la mayoría les gusta saber si tomaron la decisión correcta. Este cierre incluye identificar las circunstancias de otro cliente con una situación similar. Por ejemplo, A lo mejor otro cliente que necesitaba algo similar se detiene para decirle que está contento con la decisión que tomó.

Preguntar para hacer el cierre:

Muchos clientes tienen miedo de iniciar el cierre. A menudo esperan que usted les pregunte si lo van a comprar. Al preguntarles, entonces, le gusto? Le facilitará a los clientes tomar más rápido la decisión.

Señales de Compra

SEÑALES DE COMPRA

Las señales de compra son lo que su nombre implica, señales de que el cliente esta listo para comprar. Captar las señales de compra es la clave para cerrar exitosamente la venta. Muchas veces el Cliente dice lo que quiere comprar pero no está muy seguro. Abajo mostraremos algunas de las señales de compra:

Cuánto tiempo me dijo…… Para que haga efecto?

A mi esposo le va a caer bien (tónico viril)

Cuánto tiempo me va a tomar en tratamiento?

Tiene de un solo tamaño?

Tiene el tamaño pequeño?

Las señales de compra pueden seguir muchas veces durante la presentación, pero nunca si no se ha establecido el Valor.

Fase del cierre de la Venta.

Probablemente al intentar Vender Adicionales ya concretaste la venta del producto adicional y Que bueno!.
Sin embargo el cliente pudo haber manifestado objeciones y si las has superado con éxito, el siguiente paso lógico es Vender.
En este punto donde el estado de animo y la seguridad del vendedor, juegan un rol determinante dado que el Cliente percibe el clima emocional del vendedor y de manera inconsciente se deja influenciar por ello.
Normalmente, en un 20% el cliente tomará la iniciativa y dirá "me lo llevo". El resto de este porcentaje, un 80% le corresponde al vendedor tomar la iniciativa y cerrar la venta.
El objetivo del cierre de la venta es:
Hacer que el cliente compre el articulo principal y adicional.
El Vendedor Profesional no pregunta lo que van a comprar sino cuánto van a comprar

Y si realmente el Precio es una verdadera limitante que impide la compra?

En este caso lo más aconsejable es "modificar el Producto". Por modificar el producto no estamos refiriendo a ofrecerle un producto de menor precio pero no guarde el primer Producto y refiérase al nuevo producto sin mencionar ningún CVBR de él.
Veamos el siguiente diálogo:

Cliente: La verdad que no me alcanza la plata.
Vendedor: (sacando un producto similar pero de menor precio) Que le parece este?
Cliente: Es lo mismo?
Vendedor: Bueno son marcas diferentes (el vendedor evita hacer comparaciones y hablar mal del nuevo producto)

Probablemente el cliente reavive su interés por el producto inicial y así poderlo adquirir. Si el vendedor muestra interés en el nuevo producto, entonces el vendedor procede a demostrar el nuevo producto con CVBR los de este último.

Como lograr que el Cliente Valore el Producto por su Precio

Una de las objeciones que más frecuente escuchamos es la relativa al precio, razón por la cual vale la pena analizarla, en base a la experiencia. Primero que todo puntualizamos que cuando a un cliente le interesa un producto o servicio, busca la manera de procurar el dinero para adquirirlo. Tenemos el caso de personas que se endeudan o gastan su salario por placeres o vicios, sin proyectarse al momento que están gozando de esos placeres, en el bienestar de su familia. Por el tanto el aspecto del precio es algo relativo:

Depende de que Valor o Beneficio perciba el Cliente por este, para que el precio sea menos importante.

En el contexto de la Venta, es aconsejable tratar el precio al final, cuando tú estés seguro que no hay otro tema que tratar. Primero deberás establecer los CVBR del producto (para que el cliente valore el producto) y al final, de manera cortés y educada preguntarle.... Qué le parece el precio?

Si el Precio está bien y tu has sabido ganarte la confianza del Cliente, este tendra a conceder menos importancia al PRECIO. Todavia más, despues que el Cliente ha demostrado conformidad con el Precio aunque todavia este presente cierta indecision, podrias apoyar su relativa conformidad con una expresion de aprobacion y proceder a expresarles nuevos CVBR.

Vendedor: Que le parece el Precio?
Cliente: Más o menos.... me parece bien (denotando un poco de duda)
Vendedor: Que bueno que lo diga. Veo que sabe Valorar y apreciar la Calidad.
Apoyo del Vendedor: Sabe? me habia olvidado de contarle otra cosa buena del Producto (otro CVBR)

Lo importante de este caso es disponer de otros CVBR lo suficientemente atractivo para el Cliente para que este se decante por la Compra. Pareciera como que fuese un juego de naipes: reservar las mejores cartas (CVBR) para el final.

Abordar la objeción real del Cliente

Cliente: No estoy muy seguro que sea esa vitamina, mejor regreso.
Vendedor: Entiendo es importante asegurarse que se comprara lo correcto, no es así?
Cliente: Claro.
Vendedor: Antes que se vaya. Puedo hacerle una pregunta?
Cliente: Hágala!
Vendedor: Le parece esta vitamina?
Cliente: Pues... si (recordemos que antes, el vendedor ya habia establecido algunos CVBR de esta vitamina)
Vendedor: Específicamente, Que le gusta de esta vitamina? (esta pregunta es importante pues con ella se esta obligando al cliente a que recuerde los beneficios que tu anteriormente le habías establecido y, lo que es mejor, a que muestre acuerdo con ellos)
Cliente: Explicita lo que le gusta de la vitamina o expone una objeción real del porque no la quiere comprar.
Vendedor: Si el cliente ha expuesto lo que le gusta del producto el vendedor apoya lo expresado por el cliente y busca cerrar la venta. Si no es así, entonces aborda la objeción real del cliente.

Abordando la objeción real del Cliente.

Es aquí donde cobra gran importancia el que tu conozcas las características de tu producto y también al Cliente que tienes frente a ti. Seguramente tendrás más CVBR del producto en tu bolsillo de vendedor y llego el momento de sacar uno por uno o, de manera inteligente, usar el que más pueda impactar a tu Cliente.

El Cliente no siempre tiene la razón.

Seis pasos para manejar objeciones del Cliente.

La experiencia continuada en la venta de sala o mostrador ha definido cinco pasos para tratar con las objeciones de los clientes. La misma experiencia también ha determinado que estos pasos deben seguirse de manera fiel y hacerlos parte inconsciente del Vendedor. Es decir, hacerlos de manera automatica. Los pasos son los siguientes:

Escuchar toda la objeción
Reconocer la objeción
Pedir permiso para continuar
Preguntar. Le gusta? Le parece?
Disolver la objeción
Pregunte por el precio

Vamos explicar cada uno de los pasos detallados:

1. Escuche la Objeción completa: Nunca interrumpas al Cliente en medio de una frase. Muy a menudo sucede que el Cliente pone una objeción y si el Vendedor establece una pauta de silencio, el mismo Cliente disuelve la objeción. Un ejemplo de ello:

Cliente: Uy que cara esta vitamina.
Vendedor: (espere algunos segundos sin decir nada)
Cliente: Pero.... En fin..... Factúremela.

2. Reconocer la objeción: Tu Cliente estará complacido al apreciar que "usted esta de su parte" cuando reconoce su objeción. Devuelva la objeción, palabra por palabra, anteponiéndole palabras como: "entiendo", "comprendo". Para confirmar su compresión y empatía agrégale un reflexivo después del reconocimiento. Ejemplo:

Cliente: Voy a volver
Vendedor: Comprendo. Parece ser que quiere estar seguro de que su compra será la correcta. No es así?

3. Pedir permiso para seguir: Antes de hacerle más preguntas al cliente, sería cortés decir primero, "antes de que se vaya, puedo hacerle una pregunta?, como pidiendo permiso para seguir con el dialogo.

4. Le parece? o le gusta el producto?: Posiblemente necesitaras hacer varias preguntas para descubrir la objeción real, pero la primera pregunta es siempre "le gusta el producto"? Esta pregunta tan directa muy a menudo convencerá al Cliente para que diga exactamente cual es el problema.

5. El descubrimiento: Durante la demostración tu presentaste las características, ventajas y beneficios del Producto. Aquí harás nuevamente hincapié en esos puntos de la Venta para ver si el Cliente todavía esta convencido de que eso es lo que realmente quiere.

6. Pregúntale al Cliente acerca del precio: Siempre haz esta pregunta al final, después de haber intentado descubrir la objeción verdadera y hazla de un modo casual, pero nada amenazador. Que le parece el precio?

En resumen:

Manejar objeciones con éxito depende casi completamente de la capacidad del Vendedor de "trabajar con los Clientes". Eso significa tener completa empatia con los sentimientos de tu Cliente y la capacidad de ponerte en sus zapatos.
Nunca des la razón a las objeciones de tus Clientes. Cuando un Cliente te expresa una objeción y tu le respondes "comprendo" o "entiendo" le estas diciendo que respetas su punto de vista y eso no significa darle la razón. Si le expresas "tiene razón" te estas anulando tu solo. Imagínate que un Cliente te dice "Sabe, no me gusta su cara" Como le responderías? Le dirías "comprendo" o Tiene razón?

EL CLIENTE NO SIEMPRE TIENE LA RAZÓN!

Manejo de las Objeciones del cliente

El manejo de las objeciones del Cliente busca descubrir la razón principal del cliente de no comprar y salvar la venta.
Todos los vendedores encuentran objeciones durante el proceso de la Venta. Los compradores, en alguna ocasión, pronuncian objeciones a algo que diga o haga el vendedor algunas veces de manera fundada y otras veces infundadamente.
Las objeciones son el resultado de la falta de confianza o valor que el cliente percibe, respectivamente, hacia el vendedor o hacia el producto y ello es consecuencia de que el Vendedor ha sido deficiente para ganarse la confianza inicial del Cliente, por no haber averiguado adecuadamente cuales son las NECESIDETES del mismo y por haber realizado una presentación mal enfocada del producto.
En tanto el Vendedor haga un buen trabajo en la toma de contacto, en la averiguación y en la demostración del producto, menos objeciones pondrá El Cliente para adquirir el Producto.

Mucho Ojo!

En el intento de cierre de Venta hay que tener cuidado de proteger la venta del producto principal. Como así?

Trata de apartar cualquier tipo de reconsideración al articulo principal que ya vendiste, sacándolo de la escena, La manera mas sencilla es embolsar el producto, copiar en la factura o cualquier otro comprobante o llevarlo a la caja registradora..... y luego continuar con la Venta de adicionales, Analiza el dialogo siguiente:

Vendedor: Me parece que el champú realzara el brillo de su cabello. Que le parece algo para complementar su buena imagen? Tenemos el acondicionador X. Quieres Verlo?
Cliente: No es mala idea, me parece que ayudara a mejorar mi pelo.
Vendedor: Magnifico! Permitame anotar el champú en la factura y luego le muestro el acondicionador. Está bien?

Si el Cliente te permite hacer esto, estara sellando su compromiso con la compra principal y confirmando su presuncion de que la venta esta hecha. Ahora podras centrar tu atencion en el producto adicional, sin arriesgarte a que el cliente se confunda o se forme una idea diferente y decida posponer la compra.

Por lo tanto:

Los Vendedores tienen solo dos opciones. O hacen la Venta e intentan vender artículos adicionales, o pueden dejar de llamarse Vendedores.

Venta de Productos adicionales

Hay tres buenas razones para proceder de esta manera:

El Vendedor se libra de la presión psicológica de que tener que pedir frontalmente la venta (Lo va a llevar)
El Vendedor da por sentado que el Cliente “ya compró el producto principal” y transmite esa sensación al Cliente.
Se continua la venta con los productos adicionales

Una estructura Lingüística para el intento de cierre con Productos adicionales.

Añadir adicionales es solo un buen Servicio al Cliente.

Probar cerrar con adicionales en si contiene cinco partes. Estudie el ejemplo de abajo para aprender las cinco partes y cómo funcionan juntas.

Que le parece? Es una forma de comenzar para cerrar la Venta. No presiona al cliente y te asegura que su prueba de cierre será una pregunta.
“Que complemente…… qué complete…..qué ayude…….que le permita….. que… etc. Se conoce como el realce. Es una palabra o frase que los adicionales sean más deseados.
“Su Vitamina” El paso tres es el adicional actual o accesorio.
“Garantizar la nutrición de su niño” Esta palabra o frase significa debe tener. Le da al Cliente una razón para necesitar o querer el adicional.
“Permanezca Saludable” Esta frase le pide al cliente una razón para necesitar o querer el adicional.

Al integrar en una sola frase las frases parciales anteriores, quedaría así:

Que le parece si, para ayudar a que su vitamina garantice la nutrición de su niño, le agregamos el antiparasitario “Z” y así su hijo permanezca Saludable?

Para utilizar la prueba de cierre. Debe asumir que el Cliente va a comprar el artículo principal.

Usted se ganó el derecho de probar cerrar.

Muestre, muestre y muestre, hasta que ellos digan no!

Parece ser que cuando tú le muestras seis artículos a un cliente, él se lleva cuatro. Si tú le muestras cuatro, él se lleva dos. Si le muestras dos él se lleva uno. Es increíble la cantidad de veces que ocurre esto, que cuando le ofreces a un cliente productos adicionales, las ganancias del negocio y tu rendimiento como vendedor aumentan.

Que exige ser Vendedor?

En este momento, debes saber que el hecho de ser Vendedor exige que tu:

Vendas el producto que has demostrado.
Intentes Vender productos adicionales.

Entonces cómo deberías proceder?

Los chinos muy sabiamente afirmaban que dentro de cada crisis se encuentra enterrada la semilla de una oportunidad. Interpretando el espíritu de esta afirmación podemos matar dos pájaros de un solo tiro.

El intento de cierre de la Venta

Asumiendo que hemos realizado una buena demostración y que hemos sabido despertar en el cliente el deseo de posesión por el producto........ Y ahora que?

En este momento, los Vendedores Profesionales asumen que el cliente comprará y por lo tanto cierran la venta.

Sin embargo, la abrumadora experiencia en el campo de la Venta demuestra lo contrario. Es un hecho que a muchísimos Vendedores les incomoda este momento y pareciese ser que en el ramo de la Venta de Sala o Mostrador hay cuatro tipos de Vendedores en cuanto a los estilos de presentaciones, estos son:

Simples despachantes que solo contestan preguntas. No hay demostraciones y no establecen relación alguna con el cliente. No se preocupan por cerrar la venta ya que consideran que no es parte de su Trabajo.
Vendedores que hacen sus presentaciones después de establecer cierta simpatía con el cliente y que son muy atentos, pero que tienen temor de ser considerados agresivos si piden la venta y por lo tanto dejan, de manera muy pasiva, que el cliente decida.
Vendedores impetuosos a los cuales les importa poco la relación después del saludo inicial. Pedirá la compra a rajatabla. Este es el tipo de Vendedor que "se rebusca para caer mal"
El Vendedor Profesional que asiste al cliente a través de una secuencia bien estructurada y después de hacer el trabajo PIDE la compra sabiendo que tiene derecho a "recibir una paga por el trabajo realizado"

Debes comprender que tu presentación no estará completa hasta que le pides al cliente la compra.

Los Vendedores deben esforzarse continuamente en lograr que el cliente diga "Lo compro" en vez de tener que pedirselo. Pero como nada garantiza que el Cliente compre, siempre será tu responsabilidad cerrar la Venta.

Como debería procederse en la demostración

Como debería procederse cuando, dentro de la demostración, nos vemos precisados a comparar un producto con otro?

Ocasionalmente, te pueden pedir que compares un articulo con otro, muy seguido los clientes te pedirán que compares el precio del articulo M con el precio del articulo N. Procura no involucrarte en ello. Sigue esta regla:

Vende cada articulo por su propio merito. Recuerda vender los artículos por su propio merito sin hablar mal de la competencia.

Y ahora cual es el siguiente paso?

La finalidad de una buena demostración

La finalidad de una buena demostración de venta es crear en el cliente el deseo de posesión del producto.

Hay dos aspectos importantes en la demostración de un producto, que deberán considerarse:

Reservar las características importantes para el final.
Conseguir que el cliente se involucre.

Como hacerlo?

Checar el C.V.B.R.

Checar el C.V.B.R.

Una vez que construya el C.V.B.R. propio pregúntese lo siguiente para saber si está bien formado.

“Lo que significa”

“Por qué”

Veamos cómo funciona con el caso del Jabón Asepxia Exfoliante:

Artículo: Jabón Asepxia Exfoliante.

Característica: Combinación de ácidos salicílico y glicolico.

Ventaja: Limpieza profunda de la piel.

Beneficio: Piel limpia y radiante todo el día.

Manejo de los conectivos lo que significa y porque.

Lo que significa: Empiece con las características y trabaje para llegar al beneficio, insertando la frase, “lo que significa” entre cada una.

Por qué: Empiece con el beneficio y trabaje hasta llegar a la característica, preguntando, “por qué” después de cada una.

Lucirá una piel limpia y radiante todo el día. Por qué? Porque Asepxia exfoliante limpia profundamente la piel. Por que? Porque esta formulado con una combinación de acidos salicílico y glicolico. (Otra vez demuestra que el C.V.B.R. es correcto).

Se puede preguntar “por que” acerca de la característica y obtener la respuesta, puede ser que la característica no sea una. ¡Ahora hágalo usted!

La formula lingüística C.V.B.R.

La fórmula lingüística C.V.B.R.

Los Clientes compran los Beneficios del artículo no las características.

Establezca el valor explicando no solo las características del articulo sino también como beneficiara el articulo al cliente.

Esto lo logra con la fórmula: Características, Ventajas, Beneficios y Razón.

Contruyendo un C.V.B.R.

Artículo: Mencionar el artículo.

Característica: Una Característica es algo importante en lo que sobresale el artículo.

Ventaja: Porque es mejor tener una característica. Que no tenerla.

Beneficio: En que le beneficiara al cliente.

Razón: Reconfimar el beneficio a través de una pregunta para lograr el asentmiento del cliente.

Siempre comience su C.V.B.R. con la frase, “una de las mejores cosas..” Esto muestra que hay otras cosas buenas acerca del artículo y usted simplemente está señalando una.

Cuando haga todo esto, el dialogo tendrá una forma como la siguiente:

-Una de las mejores cosas del jabón Asepxia Exfoliante es su fórmula avanzada que contiene la combinación de los ácidos salicílico y glicolico, lo que garantiza una limpieza profunda en la piel, y por lo tanto usted lucirá una piel limpia y radiante durante todo el día. No es así?

El conocimiento del producto

El conocimiento del producto es el punto de partida para realizar una presentación convincente.

Significa que debemos atiborrar el Cliente con las características de nuestros Productos? Nada de eso. Significa que, a partir de este conocimiento, hemos de saberle comunicar al cliente lo que nuestro Producto puede hacer por este.

Y como se logra esto? Estructurando argumentaciones lógicas que partan de una característica del Producto y termine en un beneficio para el cliente.

Y como se logra esto? Estructurando argumentaciones lógicas que partan de una característica del producto y terminen en un beneficio para el cliente.

La practica de la venta ha desarrollado la formula lingüística CVBR.

Algunas Palabras que son persuasivas

Algunas palabras que la Experiencia ha demostrado que son persuasivas.

Todo vendedor debe comprender que el buen uso de las palabras ejerce un efecto poderoso en la mente y el animo del cliente. Las palabras que se enlistan a continuación deben usarse de manera regular en la presentación del producto y más generalmente, en todo el proceso de la venta.

Fácil
Amar
Salud
Probado
Ahorrar
Garantizar
Suyo
Resultados
Usted
Gratis
Seguridad
Valioso
Nuevo
Dinero
Descubrimiento

La importancia de posicionar el valor del Producto.

La importancia de posicionar el valor del Producto en la mente de los Clientes.

Mientras el Valor suba la resistencia al precio normalmente bajará.

Entenderemos por Valor de un Producto, al beneficio total que un Cliente sacará de su Compra. Una vez que el Cliente ve el Valor del Producto, el precio se vuelve menos importante.

Los Clientes no compran solo por la confianza, sin embargo pueden llegar a comprarlo solo por EL VALOR.

Volvemos aquí a retomar el concepto de BENEFICIOS de un PRODUCTO y afirmamos que "Las características no venden los beneficios sí".

Precisamente, el valor que ante la mente de un cliente tiene un determinado producto, depende que tan bien tú has sabido comunicarle los Beneficios, o sea lo que EL PRODUCTO hará por el Cliente.

Por lo tanto, la esencia de la demostración comunicar los Beneficios del Producto al Cliente.

La fase de la Demostración

La fase de la Demostración.

Una vez determinada las necesidades del Cliente, el siguiente paso es posicionar en su mente el valor del Producto y crear un sentimiento de propiedad del Producto con el Cliente.

El Vendedor exitoso elige cuidadosamente los puntos de la Demostración. Concuerda con lo que el Cliente quiere, necesita y desea con los beneficios de la mercancía que usted le demuestra. Por lo tanto:

Investigue las respuestas después haga la Demostración con esas respuestas.

La Obtención de datos e información acerca del Cliente.

Es totalmente importante que tú, en calidad de Vendedor, te conviertas en un verdadero Investigador en lo relacionado con todo aquella información relacionada con el Cliente que permita al negocio atraer y conservar a estos.

Ciertamente que vivimos en una época muy delicada debido al flagelo de la Delincuencia y las Extorsiones, razón por la cual hemos de proceder de manera prudente con la forma en que se solicita.

Cuales son algunos aspectos a recabar acerca del Cliente?

Nombre
Dirección y teléfono
Familia
Fecha de cumpleaños
Lugar de Trabajo o tipo de Negocio
Gustos y pasatiempo
Religión
Todo lo que abone a conocerle mejor

De manera muy particular, conocer en las primeras de cambio el nombre del Cliente te permitirá llamarle por su nombre y establecer una mejor relación de Confianza con él. Pedirle al Cliente su nombre, de entrada, puede resultar incómodo para este y deberá buscarse el momento oportuno dentro del contexto de la Venta o, solicitárselo al momento oportuno dentro del contexto de la venta o, solicitárselo al momento de facturar la Compra. Ademas cada vez que regrese un Cliente puedes aumentar tu conocimiento sobre él.

Puntualizo: Toda información relativa al Cliente muy bien organizada y documentada en una base de datos, nos permitirá brindarles un servicio personalizado y hacer más y mejores ventas.

Que hacer si el producto que busca el cliente no se halla en el negocio?

Intenta Vender otro Producto alternativo!

Si un cliente llega a tu farmacia a buscar un producto que, ya no se venda en negocio o esta fuera de stock..... Convertir a un cliente de un articulo que no tengas a uno que si tengas, es una destreza muy importante que deberás aprender.

Los pasos siguientes pueden ayudarte a convencer a tu cliente para que compre productos alternativos:

1. Pregúntale al cliente porque esta buscando ese producto en particular. Esto te dará pistas para poderle recomendar otro producto. Cuando el cliente de las respuestas que le formules, apoya sus respuestas tal como se especifica en 2.
2. Después de la respuesta del cliente, deberas darle una expresion de apoyo para mostrarle que le pones toda la atención del caso. Ejemplo:

Cliente: Estoy buscando una multivitamina de la marca X para mi niño
Vendedor: Que bueno! Es una buena marca. Que le gusta de esa marca? (note que evitamos el nombre de la marca)
Cliente: Porque me han dicho que ayuda al apetito.
Vendedor: Me parece bien!

Al estarle apoyando de esa manera generas confianza en el cliente.

3. Pídele permiso al cliente para mostrarle otra alternativa. Esto creara en el un sentimiento de respaldo y de respeto ya que entenderá que no quieres venderle cualquier cosa.

Al momento de pedirle permiso, explica porque no tienes la marca pedida y dile que tienes una marca alternativa que tiene las características que el busca.

Vendedor: Osea que para usted es importante que se despierte el apetito de su hijo. Cierto?
Vendedor: Aunque en este momento no tengamos de la marca que busca.... Me permite mostrarle una marca que también despierta muy bien el apetito en los niños?

4. Si el cliente te da permiso, tendrás una buena oportunidad para vender el producto alternativo. El estará dispuesto a ver y considerar la marca que tu le ofreces. Debes asegurarte al momento de mostrarle el producto alternativo, de enlazar las características con los beneficios como aprenderás en la sección correspondiente a la demostración del producto.

5. Si el cliente no te da permiso, dale las gracias por su visita, no le presiones mas e investiga si, aparte del producto que busca existe interés por otros productos.

El siguiente ejemplo nos muestra un dialogo donde el Vendedor, de manera muy educada trata de vender alternativas.

Cliente: Tiene amoxicilina de la marca El Tamagas
Vendedor: Es una buena marca! Que es lo que usted busca en ese antibiótico?
Cliente: Mi hermano estuvo enfermo de las amígdalas y lo tomó, curándose rápido.
Vendedor: Por supuesto que es importante que un antibiótico bien administrado haga rápido efecto aunque, en este momento, no tengamos de ese antibiótico. Si lo que usted busca es un alivio rápido con amoxicilina de calidad tenemos una amoxicilina que aliviara su infección tan rapido como lo que ha venido buscando, Se la puedo mostrar?

Si el cliente no se ha decidido que tiene que comprar una marca en particular, esta técnica te ayudara a vender adicionales

La fase la averiguación

La fase de la averiguación

Una vez establecido un entendimiento inicial con el cliente, el siguiente paso es conocer cuales son las NECESIDETES (necesidades, deseos y temores) del cliente. Para poder vender mas y mejor, el vendedor debe conocer donde le pica al cliente para así poderle rascar.

Es decir la investigación tiene como objetivo:

Determinar lo que el cliente quiere, necesita o desea.
Desarrollar la confianza del cliente
Averiguar lo que quiere y porque lo quiere

En la investigación la mayoría de los vendedores fallan. La investigación es, de hecho, el secreto para cerrar la venta y añadir adicionales. Pero antes de hablar de las necesidades que necesita, debemos entender porque es tan importante la investigación.

Las preguntas de investigación deben, al inicio, ser abiertas.

Las preguntas abiertas deben comenzar con QUIEN, QUE, POR QUE, DONDE, CUANDO O COMO. Este tipo de preguntas provocan otras respuestas de un simple SI o NO. A menudo los vendedores tienden a cerrar la pregunta añadiendo una opción al final.

Cuando sea mas abierta la pregunta, tendrá mas posibilidades de obtener la Información extra que puede ser muy importante.

La información extra obtenida en la investigación es el secreto para cerrar la venta y añadir adicionales.

Cerrada:

Lo prefiere de 300 o de 100 grageas?

Abierta:

Por que ese tipo de jabón?

Que le gusta de esa marca?

Hay dos razones por las cuales el cliente compre:

Confianza
Valor

La confianza se establece durante el proceso de investigación.

El valor se establece en la demostración, confrontando las necesidades del cliente con los beneficios del producto.

Una buena técnica al realizar las preguntas de investigación es brindar una respuesta de apoyo a cada respuesta que brinde el cliente a las preguntas que formulamos. Fíjate en el siguiente dialogo:

P: A que debemos su presencia el día de hoy en la farmacia?

R: Estoy buscando vitamina para mi esposa.

A: Que buen detalle.

P: De que tipo de vitamina busca en particular?

R: Es para que levante su estado de animo.

A: Excelente.

P: Cuantos años llevan casados?

R: Diez

A: Le felicito!

Algunas técnicas para la toma de contacto con los clientes

Algunas técnicas sugeridas para la toma de contacto con los clientes.

El abordaje inicial mediante una charla breve o con frases de apertura

Charlar simplemente significa establecer una conversión breve para ganarse la confianza del cliente y eliminar la resistencia inicial. Para ello es conveniente conocer y saber utilizar ciertos comportamientos lingüísticos y corporales de apertura

Para la toma de contacto mediante una charla breve con el cliente la apertura de la charla debe ser manejada con:

Nada que tenga que ver con el negocio.
Preguntas que estimulen la conversación.
Actitudes corporales creativas, únicas o espaciales.

Personalizar las frases de apertura.

Hay diversas señales que debe observar para ayudar a personalizar sus notas.

HIJOS
ROPA
COCHES
EVENTO DEL DÍA
ETC.

Debes sentarse e intentar escribir por los menos 100 lineas de apertura propias. A continuación encontrara una lista para ayudarle a comenzar:

Este es un fin de semana caluroso verdad?
Como esta el trafico?
Ha estado todo el día trabajando? Han mencionado algo en las noticias del...?
Le puedo hacer una pregunta? Que es lo que las mujeres prefieren que les regalen el dia de San Valentin? Flores o Dulces?
Sorprendente Bronceado! Es tan afortunado de siempre verse así o acaba de regresar de vacaciones?
Noté que su hija tiene.....
Me fije en sus zapatos. Son tan cómodos como los mencionan en la publicidad?
Acabo de comprar unos libros para colorear. Les gustaría a sus hijos dibujar?
Estoy planeando mis vacaciones. Me puede recomendar un lugar?
Como celebró la fiesta ayer?
Me han recomendado mucho ese.... Usted que opina?

Como deben ser apoyadas las frases de apertura?

Las frases de apertura, en realidad, deben ser integradas en un paquete que incluya:

Tu lenguaje corporal y gestual
Tu lenguaje verbal, es decir como te expresas
El tono, el ritmo y la inflexión de tu voz

Los tres aspectos anteriores son, como ya lo mencionamos, un solo paquete al momento de atender a un cliente puesto que no es posible desligar lo que dices de la forma en que lo dices y de la postura corporal.

Modernamente se ha identificado una técnica, por cierto ya practicada desde tiempo inmemoriales por los grandes persuasores, consiste en que el vendedor deberá desarrollar la habilidad de parecerse al cliente al momento de conversar con este.

Ganando entendimiento (Raport) con el cliente.

Para desarrollar la habilidad de parecerse al cliente deberás seguir el ritmo del cliente en, al menos, uno de los siguientes niveles:

El ritmo emocional: saber interpretar el estado emocional que transita el cliente al momento de interactuar contigo y actuar conforme a ello.
El ritmo de la postura: Interpretar el lenguaje corporal del cliente y adecuar nuestra postura corporal para lograr cierta semejanza con la postura del cliente.
El ritmo del tono y el tiempo de la voz del cliente: Saber adecuar nuestra expresión al volumen y velocidad de la voz del cliente, así como también el timbre característico de la voz del cliente.
El ritmo del lenguaje del cliente: Saber hablarle al cliente en la pauta del lenguaje que este emplea: Existen tres tipos básicos de pautas de expresión:

La pauta visual, implica el uso de los verbos visuales (ejemplo: panorama, vista, aspecto, ver. etc.)
La pauta auditiva, implica el utilizar verbos de manera auditiva (por ejemplo: suena, oir, mantener las orejas abiertas, etc.)
La pauta cinestesica, implica el uso de verbo y expresiones que involucren el tacto y los sentimientos (por ejemplo: mantenerse en contacto...., siento que..., etc.)

A los clientes visuales les gusta ver el color del envase del producto, el color de las grageas, leer las indicaciones del envase o de la receta.

A los clientes auditivos les gusta escuchar acerca del producto.

A los clientes cinestesicos les gusta tocar el producto. Manipularlo. Existe otro tipo de cliente el olfativo-gustativo, al cual le encanta oler el producto y se expresa utilizando verbos y expresiones como: Oler la oportunidad, esto me sabe mal, etc.

Cuando, de entrada, el cliente no quiere que tu lo atiendas.

La gente tiene prejuicios que a veces son difíciles de entender. A ciertas personas podría incomodarles tu aspecto físico, tu personalidad, tu forma de expresión corporal, etc. Y TODO ELLO DE MANERA INJUSTIFICADA. Lejos de sentirte disminuido por ello, deberás de comprender que NO ERES MONEDITA DE ORO y que CUANDO APRENDAS Y PRACTIQUES LOS CONSEJOS Y TÉCNICAS DESARROLLADOS EN ESTE BLOG, MUCHISIMAS MAS PERSONAS GUSTARAN DE TU PRESENCIA. Por el momento, lo mas prudente sera endosarle la venta a otr@ de tus compañer@s. Dile al cliente que tenga un buen día y refierelo a ptro compañero de sala.

Como atender a mas de un cliente simultáneamente.

Que pasa cuando hay mas clientes que vendedores?

Supongamos que estas atendiendo al cliente A y el cliente B entra a la tienda. Tienes que reconocer el cliente B dado que, si no lo haces, tal vez se vaya sin que nadie le diga hola con la consiguiente perdida de la venta y posiblemente del cliente B sin desatender al cliente A? La siguiente secuencia de pasos puede resolver esta situación:

Pregúntale al cliente A, Podría hacerme un favor? A lo cual el cliente siempre responderá que si.
A continuación le decimos al cliente A, Podría disculparme un momento mientras saludo a ese otro cliente? refiriéndose al cliente B; Enseguida vuelvo. Esta bien? Generalmente, tu escucharas decir al cliente A, Si, ha hecho un acuerdo verbal contigo para permanecer en la tienda.
Ahora camina hacia el cliente B y dile, Como le va?, Puede hacerme un favor? Este saludo funciona con una frase de apertura y al mismo tiempo induce al cliente B a hacer un acuerdo verbal. El cliente podría mirarte perplejo y quedarse pensando, No se si quiera hacerle un favor; simplemente he venido a esta tienda a..... sin embargo el cliente increíblemente siempre responde, SI.
Luego deberás decir, Puede esperarme solo un minuto? Estoy terminando con aquel cliente y en cuanto termine regresare con usted. Esta bien? Si el cliente dice Si, lo que pasa casi siempre, el ha hecho un acuerdo verbal contigo y no se irá. Permanecerá en la tienda porque el ha dicho que esperaría.

Es comprensible que algunos clientes digan NO TENGO QUE IRME o VOY A VOLVER DESPUÉS o algo por el estilo. Pero la mayoría dice SI.

La fase de la toma de contacto

La toma de contacto con el cliente, es el acercamiento corporal y lingüístico inicial que el vendedor tiene con sus clientes y tiene como objetivos:

Eliminar la resistencia de los clientes.
Desarrollar una reunión de persona a persona.

En cualquier relacion humana, la primera impresion que recibimos o la primera que causamos en los demas, es determinante para el desarrollo de esa relacion. El vendedor debe seguir unas sencillas reglas para conseguir el exito en ese primer contacto:

La toma de contacto se inicia con el primer contacto visual.

Debera observarse la regla 4X20:

Los primeros 20 segundos
Las primeras 20 palabras
Los primeros 20 pasos
Los primeros 20 centímetros de cara.

La revisión previa del local e implementos de trabajo

La Revisión previa del local e implementos de Trabajo.

Este es un acto que evitara problemas y contratiempos en el momento de estar frente al cliente. Para que sirve la revisión previa del local e implementos de trabajo?

Para detectar y corregir problemas de limpieza antes de abrir el negocio.

Para Ordenar y preparar papelería e implementos y no perder tiempo al momento de estar frente al cliente, pudiendo este ultimo impacientarse y largarse.

Para prevenir cualquier derrame o fuga que ponga en riesgo la integridad física de clientes y personal.

Para descubrir robos o daños a la mercadería, que hayan ocurrido durante horas nocturnas.

El conocimiento de la competencia

El conocimiento de la competencia.

Desarrollar la habilidad para investigar y conocer a la competencia es lo que le permite al vendedor de sala o mostrador ganarse el reconocimiento y respeto de su jefe o de los dueños del negocio. La experiencia dentro del campo de las ventas indica que los vendedores que han escalado puestos en las empresas son aquellos que han proporcionado información clave y estratégica acerca de la competencia, ya que ello ha permitido que la empresa sepa contrarrestar y superar a sus competidores. Mas adelante detallaremos como investigar a la competencia.

El conocimiento de las técnicas de venta.

Sin mayores comentarios, el conocimiento de las técnicas de venta es imprescindible en el arsenal de un vendedor profesional. Resulta sorprendente que, en el país, existe una carencia generalizada -por parte de muchísimos vendedores de mostrador y de sala- acerca del conocimiento y aplicación de las técnicas de venta. En la sección correspondiente al proceso de la venta nos ocuparemos, en detalle, de las técnicas de venta.

El conocimiento de la empresa

El conocimiento de la empresa.

Conocer la empresa para un vendedor de mostrador significa saber cuales son sus normas, reglamentos y procedimientos, políticas, costumbres no escritas, estilo de mando y gerenciamiento, sus valores y su visión y misión. Esta de más recalcar que conocer lo que vende es parte fundamental de este conocimiento.

Cuando un vendedor se inserta en una determinada empresa, deberá de aceptar y adoptar la forma de administración de dicha empresa, deberá de aceptar y adoptar la forma de administración de dicha empresa y sus costumbres de lo contrario sera un ave de paso dentro de esta.

Una parte importante del conocimiento de la empresa es conocer la ubicación de los diferentes productos. Es penoso observar vendedores que no saben donde están ubicados los productos, al momento de atender a sus clientes.

El conocimiento de la clientela.

El conocimiento de la clientela es un factor fundamental para realizar ventas de manera exitosa y continuada.

La venta es una habilidad social. Esto significa que para que exista como tal deben existir al menos dos personas: un vendedor y un cliente. Durante una venta se genera un conocimiento mutuo entre el vendedor y su cliente, y entre mas se vuelven a encontrar, mas se irán conociendo, tanto sus fortalezas como sus debilidades. Si el cliente aprende a conocer mejor al vendedor que este a su cliente, el vendedor tendrá diicultades para poderle vender y podría ser manipulado por el cliente.

De ahí la importancia de conocer de manera sistemática a los clientes y, Que significa el termino de Manera sistemática? Significa la habilidad para investigar al cliente, aunque sea en el primer encuentro que se tenga, en lo referente a:

Sus problemas.
Sus necesidades.
Sus motivaciones.
Sus deseos.
Sus temores.
Su personalidad.
Sus opiniones

Algo importantisimo: El conocimiento de los clientes es, justo con el conocimiento del producto, los dos ingredientes que permitirán explicar Para que le servirá al cliente una determinada característica del producto.

El conocimiento de producto o servicio

El conocimiento del producto o servicio.

Es de vital importancia, para un vendedor profesional, el conocer las características de los productos o servicios que comercializa.

Entenderemos por características de un producto o servicio a todas aquellas especificaciones que distinguen a ese producto o servicio.

Por ejemplo: Si tenemos una caja de Neuro Energizante Plus, las características serán... La marca, la formula que contiene, el tipo de presentación, etc.

Bien, diran algunos de ustedes.... Para que necesito conocer tantos aspectos de mis productos si al cliente se lo muestro y si le parece me lo compra?

Es de hacer nota con otros vendedores conocen muy bien tales características y por lo tanto declararan muy alegremente que con recitarles a los clientes las características de los servicios o productos ya estoy cumpliendo mi rol de vendedor.

Y ahora que lo mencionamos, el rol de un vendedor de sala o mostrador comprende tres grandes funciones:

Estimular al cliente
Escuchar al cliente
Investigar al cliente

Estas tres funciones se cumplen cuando un cliente sale satisfecho al haber comprado un producto que le satisfará una o varias necesidades y para ello es necesario que el vendedor explique al cliente lo que puede hacer el producto o servicio por el.

Si volvemos al ejemplo del Neuro Energizante Plus y le decimos al cliente que su formula contiene ácido glutamico, fósforo y vitamina C....

Para que le sirve esto al cliente? He visitado muchísimos comercios y prácticamente la casi totalidad de vendedores únicamente le recitan las características del producto y así no le estará declarando al cliente lo que el producto puede hacer por el.

Entonces dirán ustedes, Para que me sirve conocer las características de los productos que vendo? Ah! Es que las características es la materia prima que nos permite elaborar los argumentos de ventas para explicarle al cliente que puede hacer el producto o servicio por el.

Completamos ahora el ejemplo del Neuro Energizante Plus: Si le decimos al cliente que su formula compuesta de ácido glutamico, fósforo y vitamina C eleva el nivel de energía y de concentración de su cerebro y la capacidad de resistencia de todo su organismo, lo que significa que el se mantendrá Alerta y Saludable, estamos diciéndole una de las cosas que el producto puede hacer por el cliente, y por ahí si estamos persuadiéndole y no meramente informándole.

Resumiendo: Conocer las características del producto o servicio es básico dado que es la materia prima que nos permite decirle al cliente lo que el producto puede hacer por el pero para ello hemos de aprender a transformar estas características a Beneficios, como lo veremos mas adelante.

Decálogo de actuación de un vendedor

Un decálogo de actuación que determinan el profesionalismo de un vendedor de sala o mostrador.

Los siguientes puntos del servicio al cliente son efectivos para asegurarle que sus clientes se sentirán relajados y cómodos son usted en su tienda.

Satisfacer a cada uno de los clientes.
Mantener los problemas personales fuera del piso de ventas.
No se congregue en el piso de ventas.
Nunca juzgue a los clientes.
Escuchar las ideas de los clientes no solo las palabras.
Utilizar las palabras para expresar no para impresionar.
Nunca interrumpa a sus clientes.
Que su apariencia sea la de un profesional
Baile al son de la música que le toquen.
Vender toda la mercancía con entusiasmo.

1.Satisfacer a cada uno de los clientes

Los compradores no son y nunca han sido una interrupción. Ellos son su trabajo. En la realidad, sin clientes no existiría el empleo de vendedor. Tu condición de vendedor profesional Exige que te comprometas con brindar un servicio de calidad a Todos tus clientes.

2. Mantener los problemas fuera del local de ventas

No siempre te sera fácil ocultar tu estado de animo especialmente cuando atraviesas un problema familiar, o tu nivel de estrés personal y laboral esta en un nivel alto. De todas maneras tu condición de vendedor profesional Exige que desarrolles la habilidad de enfocarte en todo lo que tu cliente tiene que decirte y lo que expresa su lenguaje no verbal Aunque atravieses por cualquier tipo de problema.

3. No se congregue en la sala de ventas.

Es muy fácil comenzar una conversación Trivial con otro vendedor, especialmente cuando no hay mucho trafico en el negocio, No es para eso para lo que tu estas ahi! El tiempo muerto que en ciertas horas se tiene en el negocio puede ser muy bien aprovechado de muchas maneras. El jefe de la sala deberá estar muy atento para que ello ocurra.

4. No juzgue a los clientes.

Alguna vez juzgo a un cliente cuando entro en su tienda como alguien que probablemente no compraría algo, no puede pagarlo o no era el tipo de persona que regularmente entra en su tienda? A veces es difícil no prejuzgar a los clientes; sin embargo, las opciones que tenga no deben interferir con la manera de tratar a los clientes.

5. Escuche las ideas de los clientes no solo las palabras.

A veces los clientes no conocen los términos correctos o técnicos de las características del producto que desean. Si un cliente usa mal la terminología, trabaja sobre esto.

6. Utilizar las palabras para expresar no para impresionar.

La mayor parte del tiempo los clientes no interrumpen su presentación para preguntarle el significado del termino técnico o lenguaje, o terminología que utiliza. Recuerde mantener un lenguaje simple y entendible. Si necesita utilizar maneras de explicarla.

7. Nunca interrumpa a los clientes.

Cuando interrumpes a un cliente, es como decirle: Lo que tengo que decirle es mas importante que lo que me esta diciendo. Todo lo que el cliente le diga es importante. Espere su turno y así podrá lograr mas fácil la venta.

8. Siempre tenga la apariencia de un profesional.

Cuando un cliente entra a la farmacia, incluso antes de decirle algo, el cliente comienza a formarse una opinión sobre el negocio, la mercancía y de ti. Un vendedor profesional debe vestirse apropiadamente y tener una disposición amigable y de bienvenida.

9. Baila al son de la música que te ponen.

Esto significa ponerle atención al estilo de sus clientes, adapte su presentación para hacerla confortable y apropiada para cada uno de los clientes.

10. Venda toda la mercancía con entusiasmo.

Podrás comenzar a considerarte un vendedor profesional cuando vendas las mercancia que no te gusta ( o que deje menos ganancia inmediata) con el mismo entuasismo que vendes la mercancia que te encanta.

El profesionalismo del vendedor

Hay una gran variedad de Negocios que venden productos similares a los de tu lugar de empleo. También hay muchos lugares donde los clientes pueden recibir precios competitivos.

La única cosa que las demás tiendas no tienen es A TI. Eres tu quien puede hacer que tu Negocio sea especial para comprar y sea un lugar al que toda la gente quiera volver cuando necesiten algo.

Que convierte en profesional a un vendedor?

La apariencia personal

La sonrisa

La mirada

El tacto y la cortesía

La sinceridad

La determinación o la acertividad

El entusiasmo

La ética

El lenguaje utilizado

Su compromiso continuado con la mejora continua de su labor

Con relación al compromiso continuado con la mejora continua de su labor, el vendedor deberá aprender a medir y registrar su eficacia dentro de su gestión. La tasa de conversión le sera de provecho.

Las fases del proceso de venta en el mostrador!

La experiencia acumulada al observar el trabajo de muchos vendedores, nos muestra que el proceso de venta en sala o mostrador consta de las siguientes:

Preparación
Toma de contacto
Observacion e investigación
Argumento y demostración
Abordaje de objeciones
Venta de adicionales y cierre de prueba
Cierre de la venta
Servicio post-venta

La Fase de Preparación

La preparación, en los procesos de venta en sala o mostrador, significa considerar siete grandes aspectos: