¿Cómo ganar clientes?


Cómo ganar clientes
¿Cómo ganar clientes?, es una pregunta que se hacen muchas personas por la crisis financiera mundial que estamos atravesando, y por ello tenemos que estar constantemente innovando ideas, proyectos, propuestas, diseños. Siempre buscando la forma de generar más clientes de forma exitosa.
Algunos puntos a tener en cuenta son:
Buscar nuevas Ideas, nuevos mercados, oportunidades de negocio abarcando lugares y personas con distintas edades.
Siempre demostrar la diferencia y los beneficios que ofrecemos.
Mejorar constantemente las charlas, reuniones con nuestros supervisados, empleados. Mantenerlos motivados para que produzcan y vendan un producto completo en forma eficaz y rápida.
Hoy en día es necesario estar en contacto con la tecnología, por ello debes estar en contacto y usar todo tipo de medio tecnológico como, foros, redes sociales, mails, contacto instantáneos. Ya que algunas personas les resultan mucho más cómodas esta forma de contacto que hoy en día es un furor a nivel mundial.
Siempre concentrarse en lo que nuestro cliente busca, captar cual su necesidad, de esa forma podrás saber que ofrecer, como ofrecerlo y en qué momento es el indicado. Porque cada cliente es distinto, tienen distintos tiempos y formas de actuar.
Siempre mantenerse confiado y seguro de lo que ofreces, ya que si titubeas en algún momento durante la explicación o en alguna pregunta que te realicen, eso muestra una puerta abierta de inseguridad del producto, entonces tendrás un 70 % que no contraten tu servicio o tu producto.
Siempre estar preparado y escuchar palabra por palabra, y estar adelanto a nuestro potencial cliente por las preguntas que pueda realizar, así demostras seguridad en tu producto y no dudara en contratarlo.
Recuerda que siempre hay clientes buenos y malos, no por ello tendrás un siguiente cliente o el resto del día de la misma forma. Lo importante es adaptarse a cada uno de ellos.
Poniendo en práctica todo lo aprendido hasta el momento, se te hará muy fácil ganar clientes en muy poco tiempo.




El pensamiento positivo para ganar buenos clientes


El inventario del pensamiento positivo.
  • ü  Sé que hay un poder que me trasciende y del cual puedo sacar fuerzas.
  • ü  Estoy comprometido con mis compañeros y los respeto.
  • ü  No permito que mis errores me desanimen.
  • ü  Les doy a los demás tiempo para que encuentren sus propias soluciones.
  • ü  Tengo las ganas de cumplir planes y proyectos en mi trabajo.
  • ü  Veo los sucesos individuales en mí trabajo como parte de un plan superior.
  • ü  No permito que el peligro o las crisis me paralicen.
  • ü  Mantengo controladas mis emociones.
  • ü  Digo la verdad.
  • ü  No permito que la duda afecte mi búsqueda de una meta de equipo.
  • ü  Poseo ética en mí trabajo.
  • ü  Me debo a mí comunidad y le estoy sirviendo bien.
  • ü  Defiendo posiciones impopulares si considero que son meritorias.
  • ü  Utilizo el mismo criterio para medir mi propio comportamiento y el comportamiento de los demás.
  • ü  Hago un esfuerzo consciente para reaccionar sin alterarme.
  • ü  Me despierto sintiéndome emocionado acerca del día que me aguarda.
  • ü  Reacciono ante el estrés con autocontrol.
  • ü  Me estimula buscar necesidades de mis compañeras y llenarlas.
  • ü  Me mantengo en contacto con mis metas.
  • ü  Afronto los desafíos con una sensación de control.
  • ü  Mantengo el curso, incluso cuando las cosas se tornan inciertas.
  • ü  Asumo tareas que no me interesan, pensando en que me salgan bien.
  • ü  De las amenazas saco oportunidades.
  • ü  Nunca considero a mis compañeros de trabajo enemigos.

Ganar Clientes con un buen trato personalizado


Parte de ser un buen vendedor profesional exitoso es el trabajo hecho con el cliente cuando se va. A continuación hay seis formas únicas para recorrer la milla extra que incrementará sus ganancias con muy poco esfuerzo.
1.     Tarjetas de agradecimiento escritas a mano por usted.
2.     Hacer llamadas telefónicas de seguimiento.
3.     Mandar la información de artículos nuevos.
4.     Tarjetas de ocasión.
5.     Tarjetas de eventos.
Sí tomas en cuenta estos sencillos pasos muy pronto empezaras a ganar clientes con un buen trato personalizado. 

Fase de confirmaciones e invitaciones.


Una vez efectuada la venta, la psicología ha demostrado que en muchos casos el cliente pasa por un proceso de "disonancia cognoscitiva" esto es, el cliente tiende a arrepentirse o a sentir remordimiento por la compra realizada. Lo anterior podría desencadenar una devolución o anulación del pedido y por lo tanto se hace necesario posicionar en la mente de los clientes lo acertado que él estuvo al realizar la compra. Confirmar la compra e invitarle a que regrese es, entonces un paso con el que se cierra exitosamente el proceso de la venta.

La confirmación.
Después que el dinero está en la caja registradora, usted ya no es un vendedor. Tiene la oportunidad de ser la primera persona que le diga al cliente que tomó la decisión correcta. No pierda la oportunidad de cimentar la venta.
La invitación.
En la segunda parte del proceso, debe invitar al cliente a que regrese a su tienda. También puede pedirle que si regresa que lo vaya a visitar.
Juntarlo todo.
La confirmación:
Nombre al cliente por su nombre.
Use "Yo" y "Usted"
Confirme que la compra fue una buena decisión.
La invitación.
Haga un acuerdo.
Invite al cliente a regresar a su tienda.
Entonces todo Junto seria así:
Sr. Martínez, pienso que tomó la decisión adecuada. Este reconstituyente le hará muy bien a su esposa. Me haría un favor? (espere la respuesta del cliente) La próxima vez que este por aquí, podría platicarme que tan bien esta su señora? Me encantaría saberlo!

Técnicas de cierre de Venta

Para ayudarlo a cerrar una venta, hay varias lineas y técnicas de cierre. Estas se pueden ajustar a las diversas circunstancias y dependiendo de la clase de clientes que tiene. Por esta razón, al saber más técnicas que se le presenten. Aprenda y practique las técnicas hasta que se sienta cómodo de usarlas. Después pueden ir añadiendo otras gradualmente.

El cierre-cualquier de los dos:

Preguntando. Su pago es en efectivo o con tarjeta? o, Le gustaría éste o el otro?

El cierre reflexivo:

Si un cliente le pregunta, Lo tiene en azul? Usted cierra diciendo, Lo prefiere en azul?

El cierre asumido:

Cuando no hay resistencia, vaya directamente al cierre. Esto es llevar la mercancía a la caja registradora y esperar que el cliente lo siga.

El cierre con terceras partes:

A la mayoría les gusta saber si tomaron la decisión correcta. Este cierre incluye identificar las circunstancias de otro cliente con una situación similar. Por ejemplo, A lo mejor otro cliente que necesitaba algo similar se detiene para decirle que está contento con la decisión que tomó.

Preguntar para hacer el cierre:

Muchos clientes tienen miedo de iniciar el cierre. A menudo esperan que usted les pregunte si lo van a comprar. Al preguntarles, entonces, le gusto? Le facilitará a los clientes tomar más rápido la decisión. 

Señales de Compra


SEÑALES DE COMPRA
Las señales de compra son lo que su nombre implica, señales de que el cliente esta listo para comprar. Captar las señales de compra  es la clave  para cerrar exitosamente la venta. Muchas veces el Cliente dice lo que quiere comprar pero no está muy seguro. Abajo mostraremos algunas de las señales de compra:
Cuánto tiempo me dijo…… Para que haga efecto?
A mi esposo le va a caer bien (tónico viril)
Cuánto tiempo me va a tomar en tratamiento?
Tiene de un solo tamaño?
Tiene el tamaño pequeño?
Las señales de compra pueden seguir muchas veces durante la presentación, pero nunca si no se ha establecido el Valor.

Fase del cierre de la Venta.

Probablemente al intentar Vender Adicionales ya concretaste la venta del producto adicional y Que bueno!.
Sin embargo el cliente pudo haber manifestado objeciones y si las has superado con éxito, el siguiente paso lógico es Vender.
En este punto donde el estado de animo y la seguridad del vendedor, juegan un rol determinante dado que el Cliente percibe el clima emocional del vendedor  y de manera inconsciente se deja influenciar por ello.
Normalmente, en un 20% el cliente tomará la iniciativa y dirá "me lo llevo". El resto de este porcentaje, un 80% le corresponde al vendedor tomar la iniciativa y cerrar la venta.
El objetivo del cierre de la venta es:
Hacer que el cliente compre el articulo principal y adicional.
El Vendedor Profesional no pregunta lo que van a comprar sino cuánto van a comprar

Y si realmente el Precio es una verdadera limitante que impide la compra?

En este caso lo más aconsejable es "modificar el Producto". Por modificar el producto no estamos refiriendo a ofrecerle un producto de menor precio pero no guarde el primer Producto y refiérase al nuevo producto sin mencionar ningún CVBR de él.
Veamos el siguiente diálogo:

  • Cliente: La verdad que no me alcanza la plata.
  • Vendedor: (sacando un producto similar pero de menor precio) Que le parece este?
  • Cliente: Es lo mismo?
  • Vendedor: Bueno son marcas diferentes (el vendedor evita hacer comparaciones y hablar mal del nuevo producto)
Probablemente el cliente reavive su interés por el producto inicial y así poderlo adquirir. Si el vendedor muestra interés en el nuevo producto, entonces el vendedor procede a demostrar el nuevo producto con CVBR los  de este último. 


Como lograr que el Cliente Valore el Producto por su Precio

Una de las objeciones que más frecuente escuchamos es la relativa al precio, razón por la cual vale la pena analizarla, en base a la experiencia. Primero que todo puntualizamos que cuando a un cliente le interesa un producto o servicio, busca la manera de procurar el dinero para adquirirlo. Tenemos el caso de personas que se endeudan o gastan su salario por placeres o vicios, sin proyectarse al momento que están gozando de esos placeres, en el bienestar de su familia. Por el tanto el aspecto del precio es algo relativo:
  • Depende de que Valor o Beneficio perciba el Cliente por este, para que el precio sea menos importante. 

En el contexto de la Venta,  es aconsejable tratar el precio al final, cuando tú estés seguro que no hay otro tema que tratar. Primero deberás establecer los CVBR del producto (para que el cliente valore el producto) y al final, de manera cortés y educada preguntarle.... Qué le parece el precio?
Si el Precio está bien y tu has sabido ganarte la confianza del Cliente, este tendra a conceder menos importancia al PRECIO. Todavia más, despues que el Cliente ha demostrado conformidad con el Precio aunque todavia este presente cierta indecision, podrias apoyar su relativa conformidad con una expresion de aprobacion y proceder a expresarles nuevos CVBR.
  • Vendedor: Que le parece el Precio?
  • Cliente:  Más o menos.... me parece bien (denotando un poco de duda)
  • Vendedor: Que bueno que lo diga. Veo que sabe Valorar y apreciar la Calidad.
  • Apoyo del Vendedor: Sabe? me habia olvidado de contarle otra cosa buena del Producto (otro CVBR)
Lo importante de este caso es disponer de otros CVBR lo suficientemente atractivo para el Cliente para que este se decante por la Compra. Pareciera como que fuese un juego de naipes: reservar las mejores cartas (CVBR) para el final.



Abordar la objeción real del Cliente


  • Cliente: No estoy muy seguro que sea esa vitamina, mejor regreso.
  • Vendedor: Entiendo es importante asegurarse que se comprara lo correcto, no es así?
  • Cliente: Claro.
  • Vendedor: Antes que se vaya. Puedo hacerle una pregunta?
  • Cliente: Hágala!
  • Vendedor: Le parece esta vitamina?
  • Cliente: Pues... si (recordemos que antes, el vendedor ya habia establecido algunos CVBR de esta vitamina)
  • Vendedor: Específicamente, Que le gusta de esta vitamina? (esta pregunta es importante pues con ella se esta obligando al cliente a que recuerde los beneficios que tu anteriormente le habías establecido y, lo que es mejor, a que muestre acuerdo con ellos)
  • Cliente: Explicita lo que le gusta de la vitamina o expone una objeción real del porque no la quiere comprar.
  • Vendedor: Si el cliente ha expuesto lo que le gusta del producto el vendedor apoya lo expresado por el cliente y busca cerrar la venta. Si no es así, entonces aborda la objeción real del cliente.

Abordando la objeción real del Cliente.

Es aquí donde cobra gran importancia el que tu conozcas las características de tu producto y también al Cliente que tienes frente a ti. Seguramente tendrás más CVBR del producto en tu bolsillo de vendedor y llego el momento de sacar uno por uno o, de manera inteligente, usar el que más pueda impactar a tu Cliente.