El conocimiento de producto o servicio

El conocimiento del producto o servicio.

Es de vital importancia, para un vendedor profesional, el conocer las características de los productos o servicios que comercializa.

Entenderemos por características de un producto o servicio a todas aquellas especificaciones que distinguen a ese producto o servicio.

Por ejemplo: Si tenemos una caja de Neuro Energizante Plus, las características serán... La marca, la formula que contiene, el tipo de presentación, etc.

Bien, diran algunos de ustedes.... Para que necesito conocer tantos aspectos de mis productos si al cliente se lo muestro y si le parece me lo compra?

Es de hacer nota con otros vendedores conocen muy bien tales características y por lo tanto declararan muy alegremente que con recitarles a los clientes las características de los servicios o productos ya estoy cumpliendo mi rol de vendedor.

Y ahora que lo mencionamos, el rol de un vendedor de sala o mostrador comprende tres grandes funciones:

1. Estimular al cliente
2. Escuchar al cliente
3. Investigar al cliente

Estas tres funciones se cumplen cuando un cliente sale satisfecho al haber comprado un producto que le satisfará una o varias necesidades y para ello es necesario que el vendedor explique al cliente lo que puede hacer el producto o servicio por el.

Si volvemos al ejemplo del Neuro Energizante Plus y le decimos al cliente que su formula contiene ácido glutamico, fósforo y vitamina C....

Para que le sirve esto al cliente? He visitado muchísimos comercios y prácticamente la casi totalidad de vendedores únicamente le recitan las características del producto y así no le estará declarando al cliente lo que el producto puede hacer por el.

Entonces dirán ustedes, Para que me sirve conocer las características de los productos que vendo? Ah! Es que las características es la materia prima que nos permite elaborar los argumentos de ventas para explicarle al cliente que puede hacer el producto o servicio por el.

Completamos ahora el ejemplo del Neuro Energizante Plus: Si le decimos al cliente que su formula compuesta de ácido glutamico, fósforo y vitamina C eleva el nivel de energía y de concentración de su cerebro y la capacidad de resistencia de todo su organismo, lo que significa que el se mantendrá Alerta y Saludable, estamos diciéndole una de las cosas que el producto puede hacer por el cliente, y por ahí si estamos persuadiéndole y no meramente informándole.

Resumiendo: Conocer las características del producto o servicio es básico dado que es la materia prima que nos permite decirle al cliente lo que el producto puede hacer por el pero para ello hemos de aprender a transformar estas características a Beneficios, como lo veremos mas adelante.