La fase la averiguación

La fase de la averiguación

Una vez establecido un entendimiento inicial con el cliente, el siguiente paso es conocer cuales son las NECESIDETES (necesidades, deseos y temores) del cliente. Para poder vender mas y mejor, el vendedor debe conocer donde le pica al cliente para así poderle rascar.
Es decir la investigación tiene como objetivo:
  • Determinar lo que el cliente quiere, necesita o desea.
  • Desarrollar la confianza del cliente
  • Averiguar lo que quiere y porque lo quiere
En la investigación la mayoría de los vendedores fallan. La investigación es, de hecho, el secreto para cerrar la venta y añadir adicionales. Pero antes de hablar de las necesidades que necesita, debemos entender porque es tan importante la investigación.

Las preguntas de investigación deben, al inicio, ser abiertas.

Las preguntas abiertas deben comenzar con QUIEN, QUE, POR QUE, DONDE, CUANDO O COMO. Este tipo de preguntas provocan otras respuestas de un simple SI o NO. A menudo los vendedores tienden a cerrar la pregunta añadiendo una opción al final.
Cuando sea mas abierta la pregunta, tendrá mas posibilidades de obtener la Información extra que puede ser muy importante.
La información extra obtenida en la investigación es el secreto para cerrar la venta y añadir adicionales.

Cerrada: 
Lo prefiere de 300 o de 100 grageas?

Abierta:
Por que ese tipo de jabón?
Que le gusta de esa marca?

Hay dos razones por las cuales el cliente compre:
  1. Confianza
  2. Valor
La confianza se establece durante el proceso de investigación.
El valor se establece en la demostración, confrontando las necesidades del cliente con los beneficios del producto.
Una buena técnica al realizar las preguntas de investigación es brindar una respuesta de apoyo a cada respuesta que brinde el cliente a las preguntas que formulamos. Fíjate en el siguiente dialogo:

P: A que debemos su presencia el día de hoy en la farmacia?
R: Estoy buscando vitamina para mi esposa.
A: Que buen detalle.
P: De que tipo de vitamina busca en particular?
R: Es para que levante su estado de animo.
A: Excelente.
P: Cuantos años llevan casados?
R: Diez
A: Le felicito!

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