Que hacer si el producto que busca el cliente no se halla en el negocio?

Intenta Vender otro Producto alternativo!

Si un cliente llega a tu farmacia a buscar un producto que, ya no se venda en negocio o esta fuera de stock..... Convertir a un cliente de un articulo que no tengas a uno que si tengas, es una destreza muy importante que deberás aprender.
Los pasos siguientes pueden ayudarte a convencer a tu cliente para que compre productos alternativos:
1. Pregúntale al cliente porque esta buscando ese producto en particular. Esto te dará pistas para poderle recomendar otro producto. Cuando el cliente de las respuestas que le formules, apoya sus respuestas tal como se especifica en 2.
2. Después de la respuesta del cliente, deberas darle una expresion de apoyo para mostrarle que le pones toda la atención del caso. Ejemplo:
  • Cliente: Estoy buscando una multivitamina de la marca X para mi niño
  • Vendedor: Que bueno! Es una buena marca. Que le gusta de esa marca? (note que evitamos el nombre de la marca)
  • Cliente: Porque me han dicho que ayuda al apetito.
  • Vendedor: Me parece bien!
Al estarle apoyando de esa manera generas confianza en el cliente.
3. Pídele permiso al cliente para mostrarle otra alternativa. Esto creara en el un sentimiento de       respaldo y de respeto ya que entenderá que no quieres venderle cualquier cosa.
Al momento de pedirle permiso, explica porque no tienes la marca pedida y dile que tienes una marca alternativa que tiene las características que el busca.
  • Vendedor: Osea que para usted es importante que se despierte el apetito de su hijo. Cierto?
  • Vendedor: Aunque en este momento no tengamos de la marca que busca.... Me permite mostrarle una marca que también despierta muy bien el apetito en los niños?
4. Si el cliente te da permiso, tendrás una buena oportunidad para vender el producto alternativo. El estará dispuesto a ver y considerar la marca que tu le ofreces. Debes asegurarte al momento de mostrarle el producto alternativo, de enlazar las características con los beneficios como aprenderás en la sección correspondiente a la demostración del producto.
5. Si el cliente no te da permiso, dale las gracias por su visita, no le presiones mas e investiga si, aparte del producto que busca existe interés por otros productos.

El siguiente ejemplo nos muestra un dialogo donde el Vendedor, de manera muy educada trata de vender alternativas.
  • Cliente: Tiene amoxicilina de la marca El Tamagas
  • Vendedor: Es una buena marca! Que es lo que usted busca en ese antibiótico?
  • Cliente: Mi hermano estuvo enfermo de las amígdalas y lo tomó, curándose rápido.
  • Vendedor: Por supuesto que es importante que un antibiótico bien administrado haga rápido efecto aunque, en este momento, no tengamos de ese antibiótico. Si lo que usted busca es un alivio rápido con amoxicilina de calidad tenemos una amoxicilina que aliviara su infección tan rapido como lo que ha venido buscando, Se la puedo mostrar?
Si el cliente no se ha decidido que tiene que comprar una marca en particular, esta técnica te ayudara a vender adicionales

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