Como lograr que el Cliente Valore el Producto por su Precio

Una de las objeciones que más frecuente escuchamos es la relativa al precio, razón por la cual vale la pena analizarla, en base a la experiencia. Primero que todo puntualizamos que cuando a un cliente le interesa un producto o servicio, busca la manera de procurar el dinero para adquirirlo. Tenemos el caso de personas que se endeudan o gastan su salario por placeres o vicios, sin proyectarse al momento que están gozando de esos placeres, en el bienestar de su familia. Por el tanto el aspecto del precio es algo relativo:

• Depende de que Valor o Beneficio perciba el Cliente por este, para que el precio sea menos importante. 

En el contexto de la Venta,  es aconsejable tratar el precio al final, cuando tú estés seguro que no hay otro tema que tratar. Primero deberás establecer los CVBR del producto (para que el cliente valore el producto) y al final, de manera cortés y educada preguntarle.... Qué le parece el precio?

Si el Precio está bien y tu has sabido ganarte la confianza del Cliente, este tendra a conceder menos importancia al PRECIO. Todavia más, despues que el Cliente ha demostrado conformidad con el Precio aunque todavia este presente cierta indecision, podrias apoyar su relativa conformidad con una expresion de aprobacion y proceder a expresarles nuevos CVBR.

• Vendedor: Que le parece el Precio?
• Cliente:  Más o menos.... me parece bien (denotando un poco de duda)
• Vendedor: Que bueno que lo diga. Veo que sabe Valorar y apreciar la Calidad.
• Apoyo del Vendedor: Sabe? me habia olvidado de contarle otra cosa buena del Producto (otro CVBR)

Lo importante de este caso es disponer de otros CVBR lo suficientemente atractivo para el Cliente para que este se decante por la Compra. Pareciera como que fuese un juego de naipes: reservar las mejores cartas (CVBR) para el final.