El conocimiento del producto

El conocimiento del producto es el punto de partida para realizar una presentación convincente.

Significa que debemos atiborrar el Cliente con las características de nuestros Productos? Nada de eso. Significa que, a partir de este conocimiento, hemos de saberle comunicar al cliente lo que nuestro Producto puede hacer por este.

Y como se logra esto? Estructurando argumentaciones lógicas que partan de una característica del Producto y termine en un beneficio para el cliente.

Y como se logra esto? Estructurando argumentaciones lógicas que partan de una característica del producto y terminen en un beneficio para el cliente.

La practica de la venta ha desarrollado la formula lingüística CVBR.

Algunas Palabras que son persuasivas

Algunas palabras que la Experiencia ha demostrado que son persuasivas.

Todo vendedor debe comprender que el buen uso de las palabras ejerce un efecto poderoso en la mente y el animo del cliente. Las palabras que se enlistan a continuación deben usarse de manera regular en la presentación del producto y más generalmente, en todo el proceso de la venta.

• Fácil 
• Amar
• Salud
• Probado
• Ahorrar
• Garantizar
• Suyo
• Resultados
• Usted
• Gratis
• Seguridad
• Valioso
• Nuevo
• Dinero
• Descubrimiento

La importancia de posicionar el valor del Producto.

La importancia de posicionar el valor del Producto en la mente de los Clientes.

Mientras el Valor suba la resistencia al precio normalmente bajará.

Entenderemos por Valor de un Producto, al beneficio total que un Cliente sacará de su Compra. Una vez que el Cliente ve el Valor del Producto, el precio se vuelve menos importante.

Los Clientes no compran solo por la confianza, sin embargo pueden llegar a comprarlo solo por EL VALOR.

Volvemos aquí a retomar el concepto de BENEFICIOS de un PRODUCTO y afirmamos que "Las características no venden los beneficios sí".

Precisamente, el valor que ante la mente de un cliente tiene un determinado producto, depende que tan bien tú has sabido comunicarle los Beneficios, o sea lo que EL PRODUCTO hará por el Cliente.

Por lo tanto, la esencia de la demostración comunicar los Beneficios del Producto al Cliente.

La fase de la Demostración

La fase de la Demostración.

Una vez determinada las necesidades del Cliente, el siguiente paso es posicionar en su mente el valor del Producto y crear un sentimiento de propiedad del Producto con el Cliente.

El Vendedor exitoso elige cuidadosamente los puntos de la Demostración. Concuerda con lo que el Cliente quiere, necesita y desea con los beneficios de la mercancía que usted le demuestra. Por lo tanto:

Investigue las respuestas después haga la Demostración con esas respuestas.