Señales de Compra

SEÑALES DE COMPRA

Las señales de compra son lo que su nombre implica, señales de que el cliente esta listo para comprar. Captar las señales de compra  es la clave  para cerrar exitosamente la venta. Muchas veces el Cliente dice lo que quiere comprar pero no está muy seguro. Abajo mostraremos algunas de las señales de compra:

Cuánto tiempo me dijo…… Para que haga efecto?

A mi esposo le va a caer bien (tónico viril)

Cuánto tiempo me va a tomar en tratamiento?

Tiene de un solo tamaño?

Tiene el tamaño pequeño?

Las señales de compra pueden seguir muchas veces durante la presentación, pero nunca si no se ha establecido el Valor.

Fase del cierre de la Venta.

Probablemente al intentar Vender Adicionales ya concretaste la venta del producto adicional y Que bueno!.
Sin embargo el cliente pudo haber manifestado objeciones y si las has superado con éxito, el siguiente paso lógico es Vender.
En este punto donde el estado de animo y la seguridad del vendedor, juegan un rol determinante dado que el Cliente percibe el clima emocional del vendedor  y de manera inconsciente se deja influenciar por ello.
Normalmente, en un 20% el cliente tomará la iniciativa y dirá "me lo llevo". El resto de este porcentaje, un 80% le corresponde al vendedor tomar la iniciativa y cerrar la venta.
El objetivo del cierre de la venta es:
Hacer que el cliente compre el articulo principal y adicional.
El Vendedor Profesional no pregunta lo que van a comprar sino cuánto van a comprar

Y si realmente el Precio es una verdadera limitante que impide la compra?

En este caso lo más aconsejable es "modificar el Producto". Por modificar el producto no estamos refiriendo a ofrecerle un producto de menor precio pero no guarde el primer Producto y refiérase al nuevo producto sin mencionar ningún CVBR de él.
Veamos el siguiente diálogo:

• Cliente: La verdad que no me alcanza la plata.
• Vendedor: (sacando un producto similar pero de menor precio) Que le parece este?
• Cliente: Es lo mismo?
• Vendedor: Bueno son marcas diferentes (el vendedor evita hacer comparaciones y hablar mal del nuevo producto)

Probablemente el cliente reavive su interés por el producto inicial y así poderlo adquirir. Si el vendedor muestra interés en el nuevo producto, entonces el vendedor procede a demostrar el nuevo producto con CVBR los  de este último. 

Como lograr que el Cliente Valore el Producto por su Precio

Una de las objeciones que más frecuente escuchamos es la relativa al precio, razón por la cual vale la pena analizarla, en base a la experiencia. Primero que todo puntualizamos que cuando a un cliente le interesa un producto o servicio, busca la manera de procurar el dinero para adquirirlo. Tenemos el caso de personas que se endeudan o gastan su salario por placeres o vicios, sin proyectarse al momento que están gozando de esos placeres, en el bienestar de su familia. Por el tanto el aspecto del precio es algo relativo:

• Depende de que Valor o Beneficio perciba el Cliente por este, para que el precio sea menos importante. 

En el contexto de la Venta,  es aconsejable tratar el precio al final, cuando tú estés seguro que no hay otro tema que tratar. Primero deberás establecer los CVBR del producto (para que el cliente valore el producto) y al final, de manera cortés y educada preguntarle.... Qué le parece el precio?

Si el Precio está bien y tu has sabido ganarte la confianza del Cliente, este tendra a conceder menos importancia al PRECIO. Todavia más, despues que el Cliente ha demostrado conformidad con el Precio aunque todavia este presente cierta indecision, podrias apoyar su relativa conformidad con una expresion de aprobacion y proceder a expresarles nuevos CVBR.

• Vendedor: Que le parece el Precio?
• Cliente:  Más o menos.... me parece bien (denotando un poco de duda)
• Vendedor: Que bueno que lo diga. Veo que sabe Valorar y apreciar la Calidad.
• Apoyo del Vendedor: Sabe? me habia olvidado de contarle otra cosa buena del Producto (otro CVBR)

Lo importante de este caso es disponer de otros CVBR lo suficientemente atractivo para el Cliente para que este se decante por la Compra. Pareciera como que fuese un juego de naipes: reservar las mejores cartas (CVBR) para el final.

Abordar la objeción real del Cliente

• Cliente: No estoy muy seguro que sea esa vitamina, mejor regreso.
• Vendedor: Entiendo es importante asegurarse que se comprara lo correcto, no es así?
• Cliente: Claro.
• Vendedor: Antes que se vaya. Puedo hacerle una pregunta?
• Cliente: Hágala!
• Vendedor: Le parece esta vitamina?
• Cliente: Pues... si (recordemos que antes, el vendedor ya habia establecido algunos CVBR de esta vitamina)
• Vendedor: Específicamente, Que le gusta de esta vitamina? (esta pregunta es importante pues con ella se esta obligando al cliente a que recuerde los beneficios que tu anteriormente le habías establecido y, lo que es mejor, a que muestre acuerdo con ellos)
• Cliente: Explicita lo que le gusta de la vitamina o expone una objeción real del porque no la quiere comprar.
• Vendedor: Si el cliente ha expuesto lo que le gusta del producto el vendedor apoya lo expresado por el cliente y busca cerrar la venta. Si no es así, entonces aborda la objeción real del cliente.

Abordando la objeción real del Cliente.

Es aquí donde cobra gran importancia el que tu conozcas las características de tu producto y también al Cliente que tienes frente a ti. Seguramente tendrás más CVBR del producto en tu bolsillo de vendedor y llego el momento de sacar uno por uno o, de manera inteligente, usar el que más pueda impactar a tu Cliente.